出路

來到紐澳良這個前法國殖民地,黑人人口超過一半的音樂美食小鎮,來到美國最大的復健醫學展會之一的AAPM&R參展,是龍骨王最近的大活動。我們需要的讓自己保持著新創公司的動能有效的解決問題,但卻不能再以新創公司的寬懷標準要求自己在同溫層取暖或是曝光。參加客戶所在的展會,產生直接或是間接的生意,讓我們用銷售、用產品實力走出台灣是我一直以來對現有困境最好的解答之一。
參展前期,花了十出頭萬預定十平方米大的攤位,又額外的機票住宿宣傳品,以及展示品的印刷。都只為了能讓文化迥異的的客戶,能夠更有效率地看見我們。

到了展會現場一看,啊!!攤位居然沒有地毯,沒有桌子沒有椅子,連背板都是用布料隔成的。不求大廠的豪華,但造成的直接問題是客戶覺得你寒酸窘迫,連帶對產品產生了使用上的不信任感,而原本預期背板是標準的灰白色硬隔板,可以作為產品宣傳影片的投影螢幕。回過頭跑去跟策展單位提,答案是有錢好辦事。三天的活動,租地毯鋪三百美金,150CM寬桌租金180美金,椅子一張120美金。用來投影的壓克力板(沒錯就是一般壓克力板)租金60美金。聽完快要昏倒。

算了一下,三天租金幾乎是產品原價的四倍。這就像是租了三菱的中古車,但三天租金要價三百萬台幣一樣,就像是中古的iPhone 5s借來用三天,結果租金跟你要十萬台幣一樣的冤大頭感。前該花還是要花,但這種花法我拿去密西西比河包郵輪把前往河面撒都豪邁一些,雖然隔壁攤的妹仔租得很開心反正是公司出的錢..快速用手機查詢完資料後,決定開始行動!!!

找了一下原來特力屋是台灣品牌,那到底哪邊可以買的到辦公室用具呢?找到了LOWE’s雖然我不會唸,但還好有Uber,去程搭小車,回程買了一大堆物品,正愁車子會不會拒載,剛好看到有UberXL,專門可以預約豪邁大車,啊真這是太棒了!回到展場,輕輕鬆鬆的布置完成,感覺還蠻帥的,加上來回的車資,總共花200美金不到。

我想這不是cost down的精神,這是拒絕當潘仔,這是看到資訊不對稱造成的壟斷,設法突破,設法讓有限資源獲得最大成效的實作精神
以下是佈置前後的差異。

 

對的,地毯我去扛回來的,12*10英尺稍作切割就可以,桌子買可折疊式的。你說桌布哪來的,哈!那是窗簾!放投影機的小桌,也是一般的組裝的塑膠多層櫃,但加上窗簾偽裝的桌布,看起來似乎有模有樣。
對了,那背板是展會大姊看到我這麼做覺得太感動,偷偷送我的。

每次遇到突發狀況都覺得很X,但看到實作的解決方法後又覺得其實很有趣。

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2016美國遠距復健現況訪談

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AAPM&R展會今年辦在熱情而又法國風采迷人的紐奧良,會場除了第一天晚上五點開始到八點,之後每天到三點就結束,有相當多的機會在令人微醺的酒精中,跟來自各個城市的醫療菁英閒談。一杯酒,一個餅乾,一場輪椅籃球賽,或僅僅是一個簡單的打招呼就開啟了話題。
以下僅針對在美國推行遠距復健服務時,需要注意的三點歸納
錢從哪邊來: 大部分人都知道美國跟台灣健保一家獨大不同,是由許多家大小不一的保險公司所組成。今天若希望患者使用該項服務,必須要要有保險碼,並有保險公司願意給付該品項,對於醫院醫師乃至患者,才有機會使用,而這是最實際的問題。若要自費,除非打出一條更漂亮的商業模式,但重新打造醫療金流渠道這是本身就是個新題目,不再遠距復健能施力的範疇內。
法規: 在全世界各個國家銷售醫療器材,不意外(意外的是有機會再聊)都需要通過法規。目前遠距復健產品仍不脫醫材法規精神,以及危害的可能性以及功能的宣稱性來看,屬於FDA Class II的產品,但是否有折衷的辦法?當然有…但最終都還是要回歸法規管理。
產品通路: 意指產品該怎麼接觸到終端病人,並且讓他們付費。目前仍從我們在台灣熟悉的戰法,B2B2C-販售到醫院,再由醫院推薦給離院病人使用,雙方抽傭。從inpatient使用,再變成忠誠的outpatient。從展會接觸的客戶來看,有護士,專門做outpatient有大型連鎖醫院的負責人,對於這樣的服務都感到迫切的需求,也驗證了今年行銷通路的佈局正確性。 至於直接對病人,病人可以直接向龍骨王訂購,其餘的線上醫療諮詢服務再與合約醫院合作,”可能”也是個戰法,目前僅能多方嘗試。但打終端市場必須需要有更多的資源,現階段不再我們能力範疇內。
美國現況: 遠距復健在美國的需求性更強大,美國不向台灣,醫院診所比7/11還多,四處都能復健。這邊地超廣,醫院跟住處之間的距離是以開車時間幾個小時來計算,遠非在地小人稠醫療資源過度豐富的台灣能夠想像。第二,醫療成本過高。 目前的確有遠距復健的存在,但僅僅是使用webcam一對一的方式進行,節省了雙方交通時間,但專業的臨床人員的時間還是沒有省卻。成本仍然高居不下。 可以看到的是,在保險給付的編碼中,關於遠距醫療的核可給付項目越來越多,且讓我們拭目以待。

照護你那需要復健的家人,現在就申請!龍骨王與中興保全合作走入居家

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跟中興保全的緣分,早在龍骨王設立公司之際就已經開始。那時就已經交換過彼此的想法,以及龍骨王想要走的路。一直到了三年多之後,經過了雙方重重而縝密的討論以及產品測試後,謹慎但雙方都覺得有必要提供現有客戶更好更直接的服務,不消說,新加坡政府都直接以遠距復健解決人口老化問題(連結),台灣老化的問題從來沒有更輕鬆,而台灣的醫療資源、廠商的實戰能力更優秀,沒有道理我們只能任憑問題惡化。覺得符合市場的走向與需求,於是有了這一次的合作!

這一次,為了讓更多人能夠將龍骨王的復健系統帶回家,特別提供五名適合的患者,經挑選後將提供三個月免費試用,並且將有合格的物理治療師到府進行初步評估身體狀態,並且每周在線上協助評估您使用龍骨王復健系統的狀態。這麼好的服務,申請時間只在這個周末(6/18~6/19)的銀髮展現場登記喔!!!

登記位置在中興保全展區的體感復健專區。從捷運到世貿展館後直接往右轉就是銀髮展,第一個攤位就是中興保全。看著一群群穿著親切橘色龍骨王的同仁就是啦,勇敢的往前提出申請吧!

map guide

又,
如果您或您的親人對於這項復健服務深感需求,但周末真的無法出席,那麼請你留下聯繫方式,後續的若有類似的方案,我們也將優先通知您喔!!

在Medical Japan 開始生產你的醫療器材

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2015年請同仁來看展,正打算著16年是否要參加位於關西大阪舉行的Medical Japan醫療器材展。今年打算還是以參觀者的角度親自來一趟,再決定是否參展,為在日本醫療器材的市場開始拓展。

龍骨王的產品參展為的就是能找到在地的通路商,而日本的醫療市場似乎並無全國性的超級大通路商,所以必須在各個城市間尋找熟悉醫院生態的銷售廠商,而參展是建立彼此認識與信任的第一步。這是參加完關東區東京的展會後,會考量在關西區的大坂參展可能性的起因。

這次參觀了Medical Japan卻有意外的收穫結論。想要製造生產你的醫療器材產品,就應該來關西的Medical Japan參觀。如果要銷售產品到日本,那麼直接在東京的展會設攤參展。

關於關西的Medical Japan為什麼會訂出這樣的結論呢?這次逛完了一圈後發現,對於醫材產品開發所需的幾個關鍵技術這邊都相當完備而實力堅強,有原型開發、試量產,有精密的關鍵元件提供廠等,走一圈現場最缺乏的,就是你腦內對於臨床需求觀察後產出的醫材新想法了。

原型開發試量產

硬體的原型開發時需要持續的修改產品,或者產品本身毛利足夠無須太大量,傳統電子廠數十K為基準生產值的概念在這邊就不能全部套用。以試量產服務為主要目標的提供商就出現了。提供的服務內容又可以細分為外殼製造以及整合生產。

外殼製造:外殼製造是產品量產的第一個門檻,單位物件的生產成本隨著數量增加會大幅的降低,       尤其是外殼的生產製造,單位外殼製造成本可以從3D列印的萬元等級,矽膠模的千元等級,到使用鋼模的不值錢幾(十)塊台幣。生產成本差了快千倍。於是展會內就有廠商展示了自己小量生產的實力,也有大量的公版外殼,藉由侷限的外殼版型,但因為大量製造的成本優勢,讓他的外殼亮麗美觀,而價格又合理。

整合生產則是幫助廠商將想法實現,包括了電路板設計、外殼射出、組裝等等,一條龍的服務也減少了許多產品生產時的問題,在產業的專業分工上佔有了一席重要的位置。

值得一提的是,許多傳統製造廠商龍頭,或是電子業的製造設計生產廠商,不論是因為看到醫療器材產業將來的重要性,或是分散原有電子業的風險,陸續參與醫療器材產品的各個環節。

就公司轉型的策略而言,藉由參與新領域-醫療器材廠商的產品設計過程,得以循序漸進的了解這個產業,而隨著委託適量產的案例增加,也得以看出該產業的趨勢與利基點,作為後續自有產品的開發參照。

 

精密關鍵元件廠

這讓我映象相當深刻,XXX提供的是彈簧以及旋轉傳導組件等,但相當的精密而微小,小到可以….放到血管中。在該組件前端加上超音波探頭或是攝影組,就是個物美價廉的解決方案了。還有其他機械的應用但礙於力學知識不足,目前無法思考可搭配的解決方案。

委託製造生產

Medical Japan的參觀者多是品牌商,所以參展者反而以技術生產為主,會場中就有許多OEC/ODM廠商,對於已經熟稔而成熟的消費品,將關鍵元件獨立生產或是接受品牌場的委託製造,得以朝分工合作邁進,進而減少整體成本。現場不少這一類的廠商,實質提供的服務像是做電燒元件OED/ODM,以及其他呼吸管路、耗材設備等等。

 

高齡應用開發

 

會場中也看到許多有趣的應用,像是體感手勢控制手術房的醫療影像的呈現,過去是使用KINECT,現在使用成本較價廉的手勢控制專用感測器Leapmotion,也算是小小的往前邁進一步。

另外一個值得參考的是老人跌倒的市場,跌倒後腦部或是骨骼粉碎或折裂都帶來生命品質嚴重的影響。跌倒時後腦部的損傷影響,若戴上安全帽,將可以大幅減少,不過安全帽不適合長期穿戴。日本廠商使用矽膠品,藉由改變單位元件的結構以及排列方法,兼顧了通透性、與安全性,甚至是美觀度。相當適合引進到台灣。

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而將病人在輪椅以及躺床之間的移位,對於看護人員而言一直是相當耗力的工作。一直有許多廠商在這個領域上精進研發。會展上看到的廠商利用個簡單的裝置,讓看護人員可以省力地將病人在兩種載具中自由轉換,但目前價格仍高,希望看到他有價格降低進而得以大量使用的可能。

 

如果你是新一代的醫療器材創業家,能感受人類的苦痛那麼我會建議你來參觀大阪的Medical Japan

 

 

 

 

電子豹幫助你海外生意拓銷

十月份,整整參加了在日本、以及德國的復健展會。新產品到了海外由於在台灣練功已久,第一次曝光,對於這些海外的買家來說,不管在產品的適用性以及價格都相當吸引人。

在展會中,交換名片以及留下資訊的經銷商與臨床人員每一場都超過了百份。這當然是非常難得的經驗與收穫。但這麼多人要怎麼一一聯繫,並且確認那些人只是歡場無真言,那些值得我投資更多時間進行經銷權確認?每一位都需要時間細談啊!

系統性的先將客戶分類。特別有印象的客戶挑出來單獨寫信,對於一般性的客戶,就讓數字說話吧!利用camcard將所有人的名片拍攝完畢之後,緊接著到基哥的電子豹網站發送電子報。甚麼?發送電子報為什麼可以協助生意拓銷?

“數字會說話,我們要利用基哥電子報內的追蹤系統,來確認客戶的真心度!!"

將客戶的名稱與電子郵件上傳到電子豹後,寫了封文情並茂假掰不已的開發信,寒暄會場的相遇,並且有明確的action item。考量到彼此最佳開信時間的時差問題,將原本在台灣最佳的開信時間下午三點,改預約成差六小時時差的晚上九點自動寄送。

隔天,就是開始觀賞客戶真心度大報表。

到達數:
這是確認寄出的信件是否有順利到達客戶的手上,沒有收到信什麼都別談。看了數字大約有五封沒有寄到。想想可能是email格式寫錯?這邊約是原本書面的email 輸入錯誤…常常覺得歐洲人日本人的手寫天差地遠的,名片上的資訊夾雜一些德文,也都讓人工或是工人辨識上出了些問題。

開信數:
實際的到達數與用戶開啟這封電郵稱為開信率。開信比例是44.5%我想是高的,標題寫的好壞與否會影響開信數…由於電子豹可以列出哪些收件者有開信哪些沒有,將可以個別處理。比方說對於沒有開信的客戶,就可以嘗試換個標題,或換個日期再寫一次信件確認,搞不好他只是當天信太多來不及打開。

點擊數:
這是最重要的資訊,電子豹會紀錄信件內超連結的點擊狀態,我可以知道哪些連結有人點擊,哪些人點擊。這樣的行為代表他對於信件中提及的項目,會有一定比例的興趣,我在信件中加了產品型錄,哪些經銷商有點擊,代表著初步的興趣。那麼,我就可以針對這些人更進一步的進行溝通銷售。

工欲善其事必先利其器!台灣廠商在全世界各地參展征戰,需要好的後勤系統來做好初步的客戶管理,並針對客戶的合宜性調整行銷資源的挹注。電子豹就是你最好的工具。歡迎到電子豹官網使用

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台灣廠商應該參加日本HCR展的五個理由

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越來越多台灣廠商投入高齡照護、服務相關產業,原因無他,高齡化是顯而易見台灣人口結構需要面對的問題,同時也代表相關的市場機會。

HCR的全名是國際居家照護與復健展,堪稱是亞洲最大的高齡照護展會,每年約有十二萬的參觀者,以及550個參展廠商,展出的場地則是在名為Tokyo Big Sight,的東京國際展場。長的相當相當巨大,建築主體頗有無敵鐵金剛的錯覺。

在亞洲這麼多國家、為什麼不特別強調中國、韓國、東協國家,甚至是哈薩克阿拉伯國家,而獨鐘日本呢?

參展者質量精良,可挑戰可學習可合作

上戰場,面對、並對決最強的對手,是讓自己不斷進步的方法,瞭解自己在主要戰場上的位子為何。就這觀點來看,日本的商社無疑是最好最值得學習觀摩的對象。

以今年的520家參展公司來看,日本公司約有460家,佔了九成以上,HCR名為國際展,主辦國的參展商仍佔了大多數,但這無損於他在專業展會上的優勢。而日本人嚴謹的態度舉世聞名,想到了高品質的產品、直接聯想就是日本製[註1]。這樣專業職人的精神同樣也應用在康復器材與高齡照護,產品的設計與使用精緻與用心。更由於日本是知名的高齡大國,整個社會制度、廠商早了數十年就面對了第一波高齡浪潮,這些年下來產品、制度不斷演進,也累積了他們在高齡領域中堅實的底蘊。

當然,不諱言商場也是個爾虞我詐的戰場,藉由參觀取得先進對手技術與解決方案,也是參觀的要點之一。

競爭是門好生意,但合作也是,找出自己不可取代的優勢,試著在展會中與目標廠商合作也是展會的重點。

遇見最挑剔但也最忠誠的買家使用者

如上所提,日本經歷了最早的高齡化浪潮,又長期了享受了高度發展後的生活品質的客戶,與本國廠商之間互為因果地提升照護品質。對於外國競爭者想要進入這樣的市場,難度不小。曾有前輩這麼分享著,"打日本的市場,光參展就要三五年,才有機會讓他們願意看你一眼跟你洽談"。這說明了產品的信賴度需要長久的時間建立,從積極面來看,一旦建立起了彼此信賴關係,也就是長期的合作關係,不會輕易的毀約或是更替。也因此,能夠打入日本市場,也代表著對產品最高的榮譽徽章。

友台

日本人相當有趣,看著說中文的我們就是禮貌性的對待,但若說出來自台灣,他們的笑容將變的更真誠而燦爛。追根究底的原因,就是當年福島核災時,台灣以實質行動一路相挺。反應在現實上的獲益,就是對於與台灣的合作信賴度都不錯。

中國市場制高點

中國是個好市場,直接打接地氣打都是個方法,但…

中國人因為許多原因在民族情感上反日,但在情感上對日本卻又愛不釋手,喜歡使用日貨、以及日製品背後代表的品質。能夠化解這樣尷尬氛圍的無疑是台灣廠商了。藉由與日本廠商合作過個水將產品帶到中國,或是經過日本市場的洗禮也能建立起中國人對產品的尊敬。

可以吃海鮮

我承認這點是用來湊點數的,或說,到日本參展可以就近觀察日本文化,同樣的建築,海鮮店充滿著熱情奔放、也嚴肅有理。總覺得在日本人身上充斥著這兩種極端的性格。這個特質終將影響產品的設計,以及與日方合作的方式(飽嗝~~~)。

綜合了以上,龍骨王從觀望的參觀者開始一年多之後,決定將最新的服務與產品參展HCR,這幾年在台灣累積的客戶與產品的經驗,希望以日本做為起點向外拓展。歡迎台灣的業界先進到俾攤位參觀並給予指教。攤位編號是1-05-07。在第一展館Lounge附近。若主動告知您是台灣人,或是龍骨誌的讀者,將在展會現場致贈小禮物。

[註1]PCT看民生工業技術排名,pdf

[註二]龍骨王在日本HCR展會位置

TokyoBigSight

//—-隨文附上行前一天翻天覆地的準備

設備組裝

連夜趕工產品組裝(用先前出貨到軍系醫院的留存照)

龍骨王參展海報

背板裝飾海報與兩位甜美女孩。
海報過大,所以需要另外運送。

純康最後確認宣傳文件

純康在確認日本HCR展最後文宣品與準備事項。

日文產品介紹詞

日文介紹。現在不能只用歐嗨呦就帶過了。

參展大小行李

兩大箱

63.8公斤,聽說限重是23*2

果然超重了,原本的上限是46公斤…..

清晨運動經過人潮擁擠的築地市場

清晨的日本築地市場。慢跑經過

日本職人專注深入的精神

充分展示日本職人精神。