銷售的心法(一)精神篇

銷售~是傳遞價值的過程。

在創業過程中,要解決的問題很多,但最終都要面對各式各樣的客戶,向他們傳遞你的理念,以及你的服務能夠為他們帶來甚麼樣的價值,進而產生各種形式的雙贏局面。

這些客戶包括了你的供應商,你的合作、競合廠商,終端客戶,以及你的夢寐以求的美術設計、程式設計師等。

但弔詭的是從來沒有人喜歡被銷售!
走往市府捷運站的路上會遇到某知名的直銷公司人員,積極的保險業務員會想辦法檢閱你的保單,操著大陸口音的未知來電恭喜你又種了甚麼大獎。貪婪、強迫、唯利是圖、或者嘗試將多年交情轉換成等值的金錢。種種這些都構成了我們對於銷售、業務員的刻板印象。

喔不,這僅是少數案例。
這世界需要業務人員才能讓更多價值得以傳遞、讓更多人享受到各種服務帶來的優勢。如果沒有業務員,一百多年前倫琴發明的X光機就沒有辦法進入到醫院,讓非侵入式的機器造福患者的健康偵測。否則要看你有沒有骨折,可能要肌肉割開才能確認骨折的情況。

或者數位X光機沒有辦法進入醫院體系,想要知道有沒有肺結核,要等個幾周才能等到胸部X光片洗出。

怎麼樣才能做好業務的工作呢?主要有兩項,第一是心,第二是技。
心是你想要為客戶服務,為他創造價值的初衷。
技是我們常見的話術、溝通、以及談判技巧。

兩者缺一不可,但如果只有技而無心,容易流於唯利是圖,短期之內業務可能可以獲得高度成長,但無法經營長期的關係與業務量。
但若只有心而無技,在業務的推廣的深度廣度會受到限制。

就我自己的觀察以及親身經驗,為客戶服務、創造價值的初衷佐以基本的業務技巧,是理想的業務特質,能夠長期穩定的經營客戶並且創造業務價值。

STB陽明大學第三屆的濃眉大漢Frank就是其中的翹楚,他在醫院心臟科器材耗材的銷售相當的游刃有餘,後續還引進了新品牌但仍獲得醫院醫師的深深喜愛。想要親身了解、請益他的醫療院所的銷售能力,不可錯過這一次的分享會。時間就在明天(7/20)晚上七點,地點在福華文教會館會204

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photo credit: Stéfan

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